小家電行業(yè)“竄貨”橫行 流毒深遠(yuǎn)
說(shuō)它可怕，是因?yàn)檫@種銷(xiāo)售模式會(huì)造成市場(chǎng)傾軋、價(jià)格混亂，甚至于嚴(yán)重影響廠商聲譽(yù)。為什么企業(yè)要?jiǎng)澐謪^(qū)域代理商，并且給予獨(dú)家代理權(quán)?無(wú)非是因?yàn)槊總€(gè)地區(qū)的收入水平物價(jià)水平和市場(chǎng)需求都有所不同，這要求不同的地區(qū)有不同的定價(jià)機(jī)制和產(chǎn)品特性。這樣一來(lái)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商與獨(dú)家代理就顯得尤為重要，因?yàn)橹挥羞@樣廠家的產(chǎn)品銷(xiāo)售體系和價(jià)格體系才會(huì)與當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)無(wú)縫對(duì)接，實(shí)現(xiàn)因地制宜的營(yíng)銷(xiāo)效果。然而，并不是所有的經(jīng)銷(xiāo)商都愿意安分守己的賺取合理利潤(rùn)。某些別有用心的經(jīng)銷(xiāo)商尤其是大經(jīng)銷(xiāo)商被利益沖昏了頭腦，便會(huì)想方設(shè)法侵占其他經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)，而“竄貨”便是不錯(cuò)的選擇。
跨區(qū)沖貨對(duì)渠道的秩序管理是致命性的。在小家電行業(yè)里，往往那些敢于“竄貨”樂(lè)于“竄貨”的經(jīng)銷(xiāo)商都還是規(guī)模比較大入行比較久、人脈比較廣的大經(jīng)銷(xiāo)商。他們手上有資源有人脈，廠家和一級(jí)代理都巴結(jié)著不敢得罪，期望著能帶來(lái)更多的銷(xiāo)量;而對(duì)于他們的“竄貨”行徑只要做的不是太過(guò)分大多也“睜一只眼閉一只眼”。而吃苦受罪的卻是那些不受重視利益受損的中小經(jīng)銷(xiāo)商，沒(méi)有回扣沒(méi)有補(bǔ)貼也不受關(guān)注，他們的境況真的很尷尬很悲慘!
但是不要忘了，侵占其他經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)必然要靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和更高的渠道成本，如果去掉小家電企業(yè)的補(bǔ)貼和回扣，那么這種營(yíng)銷(xiāo)模式本質(zhì)上是低效率的。長(zhǎng)此以往，中小經(jīng)銷(xiāo)商普遍凋零，正規(guī)經(jīng)營(yíng)的大經(jīng)銷(xiāo)商不堪其擾，企業(yè)聲譽(yù)與渠道體系都會(huì)受到極大的傷害!而這種傷害，很多時(shí)候可能是致命的。
“壓貨”應(yīng)對(duì) 小家電企業(yè)自食惡果
其實(shí)，對(duì)于小家電經(jīng)銷(xiāo)商而言，“竄貨”與“壓貨”是相生相伴的一對(duì)孿生兄弟。沒(méi)有大量的壓貨不可能有竄貨的能力，沒(méi)有竄貨的行徑也難以擁有強(qiáng)大的壓貨能力。而對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，“壓貨”確實(shí)去了庫(kù)存收了現(xiàn)款增了業(yè)績(jī)，但卻只是把實(shí)現(xiàn)價(jià)值的“包袱”扔給經(jīng)銷(xiāo)商而已。有時(shí)候，某些企業(yè)為了上市或者提升品牌價(jià)值，往往為經(jīng)銷(xiāo)商訂立不切實(shí)際的銷(xiāo)售目標(biāo)，把產(chǎn)品通過(guò)“壓貨”的方式大量銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商。貨款一收便不聞不問(wèn)，也不管能不能賣(mài)出去就繼續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)能來(lái)年繼續(xù)“壓貨”。這實(shí)際上也助長(zhǎng)了某些大經(jīng)銷(xiāo)商“竄貨”的氣焰，而廠商下屬的銷(xiāo)售員對(duì)此也是相當(dāng)支持的，因?yàn)樗麄冑u(mài)的越多年終獎(jiǎng)就越多。而那些奉公守法的經(jīng)銷(xiāo)商們，卻只能眼睜睜看著“竄貨”橫行，流動(dòng)資金和盈利越來(lái)越少，“壓貨”卻越來(lái)越多。
用“竄貨”來(lái)制造虛假繁榮的經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)量再多也只是夢(mèng)幻泡影明日黃花;用“壓貨”留住經(jīng)銷(xiāo)商的企業(yè)，規(guī)模再大也只是好大喜功浪得虛名!“竄貨”竄出的只是千瘡百孔的市場(chǎng)格局，“壓貨”壓垮的卻是企業(yè)的多年經(jīng)營(yíng)!愿經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)范經(jīng)營(yíng)拒絕“竄貨”，愿企業(yè)腳踏實(shí)地杜絕“壓貨”，畢竟，眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)些，才有美好的未來(lái)!
