打破傳統“金字塔”式銷售渠道 營銷渠道扁平化發(fā)展
曾幾何時，陶瓷市場、營銷渠道狹窄，企業(yè)苦惱著開拓市場、加強渠道建設的環(huán)境下，各種區(qū)域招商加盟、線下展會、大型宣傳會等傳統營銷模式一度是企業(yè)營銷重心，它短時間集聚人氣，提升產品銷量，成為備受企業(yè)關注的模式。
很多陶瓷企業(yè)在最開始的時候，因受自身人力財力物力及其市場經驗的限制，習慣采用傳統的金字塔形經銷渠道模式，即陶瓷企業(yè)——一級經銷商總代理(總經銷)——中間經銷商(二、三級批發(fā))——零售商，直至產品最終送到更多的目標客戶(消費者)手里。這種體制因其廣大的輻射能力，為陶瓷企業(yè)產品占領市場發(fā)揮出了巨大的作用。
隨著市場的變化，傳統的金字塔銷售渠道逐漸顯現出了它的缺點。首先是企業(yè)難以有效地控制銷售渠道;其次，多層結構有礙于效率的提高，且不利于形成產品的價格競爭優(yōu)勢;再次，單項式、多層次結構使得信息不夠準確，得不到及時反饋;最后是廠家的政策執(zhí)行缺乏有效的保證。
因而越來越多的陶瓷企業(yè)開始打破傳統的“金字塔”式銷售渠道，擺脫傳統的層次分明模式，將銷售渠道改為扁平化的結構，即銷售渠道越來越短、銷售網點則越來越多。銷售渠道短，增加了企業(yè)對渠道的控制力;銷售網點多，則增加了產品的銷售量。
告別“資源為王” “顧客為王”時代來臨
曾幾何時，“資源為王”的時代讓陶瓷企業(yè)和經銷商始終處于渠道的頂端，直接決定了產品在終端市場的影響力。近年來激烈的市場競爭卻讓這樣的局面發(fā)生了翻天覆地的變化，國內陶瓷行業(yè)早已從上世紀的“短缺性市場”發(fā)展到“過剩性市場”，發(fā)生了從“企業(yè)主導市場”到“市場主導企業(yè)”的根本逆轉。新經濟時代，陶瓷企業(yè)逐漸重視終端經營，由“經營”變?yōu)椤熬珷I”、由“廣耕”變?yōu)椤吧罡?，實行逆向渠道策略，“顧客為王”的時代來臨。
由于終端市場是整個銷售通路的出口，產品只有占據終端市場，在銷售點上與顧客見面，才有可能被顧客購買。所謂逆向模式是根據消費需求、消費行為和產品特性，從營銷渠道的末端開始，向上考慮整條渠道的選擇：弱化一級經銷商，加強二級經銷商，決勝終端零售商，通過加強各環(huán)節(jié)的協作，實現陶瓷企業(yè)的戰(zhàn)略意圖。與正向模式相比，逆向模式有利于實施名牌戰(zhàn)略，有利于發(fā)揮渠道成員的協同作用，真正體現了讓“顧客滿意”的營銷目標。
