首先，缺乏指導(dǎo)
在紅木家具行業(yè)中，營銷的本質(zhì)是什么?不是向顧客賣東西，而是幫助顧客選擇適合他的產(chǎn)品。由于行業(yè)的特殊性，紅木家具產(chǎn)品并沒有得到消費者的普遍關(guān)注，大部分是應(yīng)急的學(xué)了點知識就來選產(chǎn)品忙裝修，即使從各品牌導(dǎo)購口中得到一些具體信息基本上也是“王婆賣瓜之詞”——可信度不是很高，尤其面對行業(yè)知識欠缺的顧客，做顧問就更重要了。
這時就需要營銷人員提示顧客一些重要注意點，甚至幫助顧客選擇適合的一款或兩款產(chǎn)品推薦。要想達(dá)到這個層次就必須具備以下幾個條件：其一、需要對產(chǎn)品知識和紅木家具行業(yè)有著一定的理解，至少常識是必須要知道的。其二、只有了解顧客一定的信息后才能有針對性的推薦某款或某兩款產(chǎn)品。沒有這些事實信息作依據(jù)是談不上推薦的。其三、要幫助顧客選擇一款或兩款最適合的產(chǎn)品并積極推薦，逐步縮小顧客的選擇范圍。只有利用自己所掌握的知識推薦了顧客的落眼點才有重點，才能集中精力來挑選和了解產(chǎn)品。
其次，缺乏溝通
說起營銷中的“溝通”真的是老生常談，幾乎每一個培訓(xùn)師都會不厭其煩的講，每一個銷售人員都會不厭其煩的記，可說來說去絕大部分仍然停留在口頭上，會溝通的依然會溝通，不會溝通的也是濤聲依舊。缺乏溝通的銷售主要體現(xiàn)在兩點：其一、不會溝通，即不知道說什么，不知道怎么說。其二、溝通不暢，即達(dá)不到自己想達(dá)到的目的。
溝通是人與人之間的潤滑劑，可到底什么是溝通?對于紅木家具導(dǎo)購員來講溝通必須要積極主動，并學(xué)會套近乎，無論面對什么樣的顧客都要盡量去撬開顧客的嘴巴，除了運用各種技巧之外最有利的武器就是利用自己的熱情去感染顧客。日常生活中經(jīng)常看到有些人是典型的“自來熟”，無論遇到什么人都有講不完的話，就跟老朋友一樣，同樣也能迅速的讓對方接受自己，為什么會這樣?最根本的一條就是：會笑，會主動交談消除隔閡并引導(dǎo)顧客說話的方向。所以要想成為一名合格的強(qiáng)勢營銷人員，必須要學(xué)會溝通，否則一切無從談起。
最后，置之不理
營銷和銷售是一個鍛煉人的行業(yè)，也是一個需要主動的行業(yè)，要想立于不敗之地就必須學(xué)會主動，無論是主動進(jìn)攻也好主動防御也好，總之主動總要強(qiáng)于被動。紅木家具行業(yè)的一個特點是每個消費者都要在市場上轉(zhuǎn)兩圈甚至三圈、五圈才會最終決定購買哪個品牌的產(chǎn)品。這時涉及到的一個問題就是如何讓離開該專賣店的顧客再次回來。
在這種環(huán)境下，大部分導(dǎo)購選擇了守株待兔，認(rèn)為如果顧客喜歡他自然會買，如果不喜歡或確實價格高肯定會流失。這種置之不理的行為同樣導(dǎo)致了大批客戶的流失，如果努把力或采取相關(guān)措施相信還有10%以上的客戶會再次回來的。那么，如何避免置之不理呢?其一、盡量留下顧客的電話號碼并加強(qiáng)跟蹤。其二、加強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)品導(dǎo)購的關(guān)系，形成互相帶單。其三、顧客安裝好后要不定時回訪，及時了解顧客使用情況，遇到問題馬上解決。
對紅木家具企業(yè)來說，消費者購買的是產(chǎn)品，產(chǎn)品的功能是品牌的核心體現(xiàn)，但是品牌也有獨特的個性和特色。紅木家具品牌產(chǎn)品只有和消費者產(chǎn)生情感或信賴的聯(lián)系，才能在與競爭品牌進(jìn)行區(qū)分時獲得優(yōu)勢。
